Decisiones

Categoría

La ley de Weber

Por babalum, 10-07-2011 9:55 am

Leo en meneame.net otro caso de irracionalidad cognitiva. Me he permitido exagerar aún más el ejemplo del artículo original.

Imagina que quieres ir a ver una obra de teatro y resulta que en la esquina de tu calle las venden a 100€. Tu vecino comenta que en la otra punta de la ciudad hay un lugar donde puedes comprar las mismas entradas por 50€. Tienes tiempo y puedes ir en metro.

Bien, parece una ganga. La mayoría cruzaríamos la ciudad o encargaríamos a alguien, que le quede cerca, comprarnos una entrada. Acabamos de ahorrarnos 50€ y nos saldrá gratis la cena.

Veamos ahora una situación bien distinta.

Queremos cambiar de coche y después de numerosas investigaciones, buscar en foros y hablar con amigos decidimos comprar el precioso deportivo que está en el escaparate del concesionario del barrio (de hecho ya lo decidimos inconscientemente el primer día que lo vimos pero ahora ya tenemos suficientes argumentos racionales para creer que hemos dedicido racionalmente…).  Como que el dueño quiere retirarse  nos ha hecho una buena oferta.

De pronto nos cuentan que en un concesionario nuevo al otro lado de la ciudad (donde antes estaba el establecimiento que vendía entradas a mitad de precio y que lógicamente cerró) tienen el mismo coche por 40.000€. Como promoción de apertura ofrecen un 0,125% de descuento.

Haces tus números y te salen 50€.

¿Cómo?

50€ en un coche de 40.000 €!!!

Te ríes sintiéndote insultado. Has tenido que buscar la calculadora y te han hecho perder el tiempo. ¿Pero a quién quieren atraer con estas promociones ridículas?

A estas alturas la mayoría habrá descartado ya mentalmente la posibilidad de desplazarse. Digo la mayoría y no todo el mundo porque de hecho conozco a quien seguro que se desplazaría ;-) .

Como es obvio, no tiene sentido que en circunstancias similares en cuanto a tiempo disponible y esfuerzo (el trayecto) actuemos de forma distinta de cara a la misma recompensa: 50€.

No se trata de evaluar el descuento como un ahorro en proporción al gasto que vamos a hacer. Alguien que conozco diría ¿Pero cuantas oportunidades hay de ganar 50€ en tu tiempo libre por coger el metro?

Una vez más vemos que somos mucho menos racionales de lo que nos gusta creer. Este comportamiento fue estudiado por Weber y Fechner y suele llamarse la  ley de Weber (Webers law).  Tiene que ver con nuestra forma de percibir cambios en los estímulos.  Difícilmente nos daremos cuenta si hay un yogurt más o menos en una bolsa cargada del supermercado, pero no tendremos ninguna dificultad en distinguir una bolsa vacía de otra que contenga un yogurt.

A los que os gusten estos temas también os recomiendo este post que habla de Kahneman y Tversky

 

PD: ¿No os habéis fijado en algunas personas que a pesar de sobrarles el dinero son extremadamente tacaños, buscan gangas a todas horas y negocian hasta el último euro? ¿Será que nunca siguieron la ley de Weber y por eso son ricos y tu no?

Babalum

Búsquedas recientes:

Está lleno el jarro?

Por babalum, 21-06-2008 10:00 pm

Me he reencontrado con una vieja historia que he relatado más de una vez a compañeros y amigos en momentos de agobio o stress. Me la explicaron hace años en algún curso de esos de gestión y ahora la tomo prestada del blog de byamistake.

Babalum

————————————

Cierto día un motivador experto estaba dando una conferencia a un grupo de profesionales. Para dejar en claro un punto utilizó un ejemplo que los profesionales jamás olvidaron.

Parado frente al auditorio de gente muy exitosa dijo: Quisiera hacerles un pequeño examen. De debajo de la mesa sacó un jarro de vidrio, de boca ancha y lo puso sobre la mesa; luego sacó una docena de rocas del tamaño de un puño y comenzó a colocar una por una en el jarro.

Cuando el jarro estaba lleno hasta el tope y no podía colocar más rocas preguntó al auditorio: ¿Está lleno este jarro?

Todos los asistentes dijeron: Sí…

Entonces dijo: ¿Están seguros?

Sí, respondió la audiencia.

Entonces de debajo de la mesa sacó un balde con piedras más pequeñas; las comenzó a colocar una por una en el jarro hasta que quedaron bien acomodadas, luego de una pequeña sacudida del jarro, en los huecos dejados por las piedras grandes.

Cuando hubo hecho esto preguntó una vez más: ¿Está lleno este jarro?

Esta vez el auditorio supo lo que vendría y uno de los asistentes responde en voz alta: Probablemente no.

Muy bien, contestó el expositor y de debajo de la mesa sacó un balde con arena y comenzó a echarlo en el jarro hasta que la arena se acomodó entre las piedras y las rocas. Una vez más el expositor preguntó: ¿Está lleno este jarro? Esta vez varias personas respondieron a coro: ¡No!.

¡Muy bien! Contestó el expositor y una vez más sacó de debajo de la mesa una jarra con agua. Comenzó a echar el agua al jarro que contenía las rocas, piedras y arena hasta que estuviera lleno.

Cuando terminó miró al auditorio y una vez más preguntó: ¿Está lleno este jarro?

A lo que todo el mundo respondió: Sí.

¿Cuál creen que es la enseñanza de esta demostración?

Uno de los espectadores levantó la mano y dijo: La enseñanza es que no importa que tan lleno esté tu horario; si lo intentas siempre podrás incluir más cosas.

¡NO!

Esa no es la enseñanza, replicó el expositor. La verdad es que esta demostración nos enseña lo siguiente: Si no pones las piedras grandes PRIMERO, no podrás ponerlas en ningún otro momento.

¿Cuáles son las piedras grandes en tu vida?

¿Un proyecto que tú deseas hacer funcionar? ¿Tiempo con tu familia? ¿Tu fe, tu educación? ¿Alguna causa que desees apoyar? ¿Enseñar lo que sabes a otros? Recuerda poner estas piedras grandes primero o luego no encontrarás lugar para ellas. Así que hoy en la noche o mañana al despertar, cuando te acuerdes de esta pequeña anécdota, pregúntate a ti mismo: ¿cuáles son las piedras grandes en tu vida? Y corre a ponerlas primero en tu jarro.

Búsquedas recientes:

Saber frente a hacer: ¿Porque no se logra que se hagan las cosas?

Por babalum, 23-03-2007 4:48 pm

Comento a continuación las ideas principales del artículo del mismo título aparecido en la Harvard Deusto Business Review y publicado anteriormente en el Rotman Magazine.

Babalum

——–

El artículo defiende que en los últimos años los sistemas educativos empresariales han puesto demasiado énfasis en la gestión del conocimiento y el capital intelectual. Nos hemos olvidado que – para hacer algo realmente hace falta ¡hacer algo!

¡ Hay que hacerlo!

Es mucho más fácil mantener conversaciones intelectuales, reunir enormes cantidades de datos, planear estrategias y sistemas que hacerlo. ¿Se han preguntado porque se paga mas por hablar acerca de algo que por hacerlo? Bien, según el autor del artículo es por una sobrevaloración de lo intelectual frente a la acción. También piensa que las empresas se están dando cuenta al igual que las escuelas de negocios.

La ventaja competitiva de una idea brillante dura exactamente tanto como el tiempo que un competidor necesita para implementarla después de haberla copiado. Si el competidor tiene mejor capacidad de implementación puede incluso adelantarse en el lanzamiento. Seguro que se os ocurre más de un ejemplo.

La segunda reflexión que hace el autor es que si primamos el “hacer” sobre “analizar-planificar” necesariamente estaremos aprendiendo mientras caminamos y consecuentemente nos equivocaremos.

Hacer=aprender=cometer errores

Entonces, si en las empresas queremos que se conciban ideas inteligentes y se pongan en práctica y aprendamos por el camino, es necesario tolerar el error.

Me viene a la mente otra frase que he oido en algún momento: “El error es bueno siempre y cuando no se convierta en un hábito”. También podríamos decir: “El error es bueno mientras no erremos de forma consistente y constante”.

Hay dos formas de abordar los errores.

1. Intentar descubrir quien cometió el error y hacerle responsable, lo cual suele llevar a organizaciones que dedican el tiempo a ocultar los errores o culpar a otros.

2. Intentar solucionarlos y aprender de ellos para prevenirlos sin interesar demasiado la precisión de la culpa.

La primera opción además genera temor. Aparte de la energía dedicada a la ocultación en vez de a la solución y aprendizaje el temor retrasa y a veces inhibe completamente el flujo de la información dentro de las empresas.

Otro punto interesante es el análisis que hace el autor de uno de los efectos secundarios de las reuniones. Estas no son malas en si mismas si llevan a la acción, pero parece que hay estudios que demuestran que las personas negativas son percibidas como más inteligentes que las positivas y esto redunda en un bloqueo de la acción. Por algún motivo las personas críticas se confunden con personas inteligentes.

Veamos. Si a alguien se le ocurre una idea novedosa o creativa seguramente tendrá puntos débiles. Es lógico ya que es nueva y no ha pasado por los ajustes y correcciones por los que han pasado normalmente todas las ideas que hoy en día están en funcionamiento. En realidad será muy fácil para cualquiera encontrar muchos maneras de atacar la idea y rápidamente parece que el que ha tumbado la idea es inteligente y el que la presentó es tonto por no haber visto todos los inconvenientes. Lamentablemente se trata de un comportamiento muy habitual en reuniones empresariales y que seguro inhibe cientos de valiosas ideas, sobretodo entre los colaboradores más introvertidos o menos seguros de si mismos.

Creo personalmente que en realidad es mucho más valioso el concebir ideas nuevas por muy descabelladas que parezcan que desmontarlas. Es más, por muy descabellada que sea la idea, si por un momento se aparta el escepticismo y se acepta, muchas veces ésta suele llevar a una segunda generación de ideas derivadas y… sorpresa! éstas suelen ser mucho más implementables. Ver cualquiera de los libros de Edward De Bono sobre creatividad o pensamiento lateral.

Recordad que en la primera fase de un brainstorming está PROHIBIDA la crítica (aunque sea positiva).

Decisión no es igual a implementación

Solemos obcecarnos en tomar la decisión correcta. Tenemos temor a equivocarnos. Incurrimos en un sobrecoste en tiempo, recursos, peticiones de datos, informes y reuniones para asegurarnos de tomar la decisión correcta. Según el autor esto ya representa un primer obstáclulo para poner en marcha algo y ver si funciona o como funciona.

Pero solemos olvidar que una vez tomada la decisión no cambia nada. ¡Hay que ponerla en práctica!

Ok. Pues vamos a ponerla en práctica. Diseñemos un plan de implementación. Segundo error! Necesariamente alguién dedicará todo su esfuerzo y tiempo a planificar todos los detalles de la decisión en vez de empezar a caminar y aprender con la práctica.

El autor recoge una frase de David Kelley, fundador y antiguo consejero delegado de Ideo:

“El método de ensayo-error razonado da unos resultados mucho mejores que la planificación realizada por los más brillantes cerebros.”

Métricas inadecuadas

Otra de las barrera a la acción según el autor es tener demasiadas métricas o que éstas sean inadecuadas. Me parece de cajón. Poco más que decir.

La competencia interna como inhibidor de la acción

Las empresas que priman la competencia interna para ser más eficaces se basan en que uno corre más o se esfuerza más si tiene que autosuperarse para ganar a otro. No obstante, si queremos incentivar el aprendizaje y eliminar el temor a equivocarnos debemos crear un entorno de confianza y seguridad. Esto es todo lo contrario que un ambiente competitivo. Ya ni hablemos de los instintos que llevan a desear el fracaso de la nueva idea del colega “trepas” o del departamento preferido del director general.

Cuál es pués la solución?

La solución es hacer algo. Siempre es preferible hacer algo pequeño para mejorar respecto a ayer que un plan perfecto para una solución óptima que nunca se implementa. Añado que algunas veces “una decisión es mejor que ninguna, aunque sea a cara o cruz”.

Búsquedas recientes:

Tomar el control

Por babalum, 08-08-2006 6:05 pm

Sigo con otro librobit extraido de “El paradigma – Todo lo que necesito saber sobre la empresa lo aprendí en Microsoft” de Julie Bick.

“Todo el mundo quiere ser bueno en su trabajo, pero sacar el máximo de su trabajo ya no significa simplemente completar las tareas a tiempo y dentro del presupuesto.

Para hacer un trabajo realmente destacado, debe pensar en la repercusión de su pieza del rompecabezas. Debe ir más allá del ámbito estricto de sus responsabilidades.

Y si algo no anda bien -tanto si le abruma la carga de trabajo como si se lamenta de tener un mal jefe-, deténgase un momento y piense la manera de tomar el control de la situación.

En otras palabras, no esperes que nadie te resuelva tu situación. Está en tus manos encontrar la manera de realizar lo que deseas y apartar o esquivar los posibles obstáculos.

Publicado en babalum.wordpress.com

El libro está en Amazon en español y en inglés.

Ver libro en español en Amazon

Ver libro en inglés en Amazon

Búsquedas recientes:

El papel de las emociones en nuestras decisiones

Por babalum, 26-02-2006 5:23 pm

Transcribo un apartado del libro “El viaje a la felicidad de ” Eduard Punset.

Todo empieza con una emoción. Ya lo intuyeron algunos grandes hombres de acción hace medio siglo y lo corrobora ahora la ciencia. Pero el descubrimiento más reciente y revolucionario se lo debemos a científicos como Dylan Evans, de la facultad de Informática, Ingeniería y Ciencias Matemáticas de la University of the West of England en Bristol, al demostar que las decisiones -todas las decisiones- son emocionales.

¿Cuál es la trama normal de cualquier planteamiento? En el inicio -si lo que acabamos de decir es correcto- hay una emoción. A continuación, se lleva a cabo un proceso de cálculo racional en el que se va ponderando toda la información disponible. A diferencia de la primera fase, en la que todo ocurre a velocidad de vértigo, la segunda etapa es lenta y tediosa: hay tal proliferación de argumentos a favor y en contra que, a fuerza de ponderar y sopesar datos, la lógica de la razoón no acaba de imponerse. Afortunadamente, al final reaparecen, como una tabla de salvación , las emociones. Si antes no sabíamos para qué servían las emociones, ahora constatamos que sin ellas no tomaríamos nunca decisiones. De ahí que muchos especialistas en robótica estén ahora empeñados en que los robots del futuro sean capaces, también, de sentir emociones para que puedan decidir en igualdad de condiciones que los humanos. Si nosotros no podemos decidir sin emociones, los robots tampoco.

En contra de la opinión de la inmensa mayoría, que cree conocer las razones conscientes que motivan sus decisiones, los neurólogos sugieren que, en última instancia, es una emoción la que inclina la balanza hacia un lado u otro. Si sólo contáramos con la razón, no decidiríamos nunca nada, dada la complejidad casi infinita que supone evaluar correctamente la selva de datos disponibles.

Peer Solberg, profesor en la Sloan School of Management del Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT), en Estados Unidos, explicaba en la década de los sesenta su teoría sobre la toma de decisiones en la vida corporativa: un proceso que iba desde la identificación de todas las opciones hasta la elección final de la que obtenía mayor puntuación; pasando por la evaluación de las mismas y la fijación del orden de prioridades.

Un fin de curso en el que sus estudiantes le agobiaron con más peticiones de consejo de lo que era usual para encontrar trabajo, decidió aplicarles la prueba de lo que les había enseñado durante el curso. Su sorpresa y sentimiento de frustración corrieron parejos cuando descubrió que la casi totalidad de sus estudiantes había seguido su corazonada, en lugar del método expuesto en clase para elegir trabajo. Y no sólo esto, sino que la comparación con las ofertas rechazadas tenía como único objetivo convencerse a sí mismos de que su intuición había funcionado.

Los alumnos del profesor Solberg no soportaron la lentitud desesperante de los procesos racionales de decisión, contrastaban con el ritmo fulminante de las intuiciones emocionales. Por otra parte, las decisiones puramente racionales no sólo se perderían en la inmensidad de datos disponibles sino que, además, no responderían a nuestras necesidades emocionales…

El viaje a la felicidad

Búsquedas recientes: