Artículo original en inglés. en el blog del su autor, Ron Garret.
Desde que empecé mi nueva carrera en el campo del capital riesgo me he ido dando cuenta de los errores que habitualmente cometen los emprendedores tecnológicos, especialmente los más inteligentes, cuando buscan inversores para su negocio. Estos son los diez mitos más comunes:
Mito 1: Una idea brillante te hará rico.
Realidad: Una idea brillante no es necesaria ni suficiente para que un negocio tenga éxito, aunque evidentemente no hará ningún daño. Microsoft es probablemente el mejor ejemplo de un negocio con éxito, que jamás tuvo una idea brillante en toda su historia. (Más bien al contrario, Microsoft ha obtenido tanto éxito en gran parte por buscar y destruir las ideas brillantes de los demás.) Google se ha basado en un par de ideas brillantes (Page rank, anuncios contextuales, plataformas en paralelo y basadas en hardware barato) pero ninguna de estas ideas eran originales de Larry o Sergey. No quiero decir con esto que Larry, Sergey o Bill no sean brillantes – los tres son seguramente más inteligentes de lo que nunca pueda esperar yo. Pero la idea de que despertaron un día con una idea que les ha llevado a sus riquezas es simplemente un mito.
Mito 2: Si lo creas el público vendrá.
Hay algo de cierto en éste mito. Han existido negocios que simplemente crearon algún producto, lo hicieron público y lograron el éxito. (Google es un ejemplo). Pero para cada Google hay decenas de otras empresas que tenían productos estrella que no lograron vender por uno u otro motivo. Mi ejemplo favorito es la primera compañía que fundé en 1993. Se llamaba FlowNet y se basaba en el diseño de una nueva red local de alta velocidad. Alcanzaba 500Mb/s cuanto el estándar para una ethernet estaba en 10mb/s. Durante más de cinco años, FlowNet tenía el mejor ratio prestaciones/precio de todas las redes en el mercado. Además, FlowNet incluía garantías de calidad de servicio para transmisión de video en tiempo real. Si FlowNet hubiese tenido éxito, los servicios de video actuales estarían funcionando mucho mejor de lo que lo hacen hoy en día.
No obstante, a pesar de que desde un punto de vista tecnológico, FlowNet dejaba atrás a cualquier otro competidor, fue un rotundo fracaso como negocio. Nunca vendimos una sola unidad. No voy a contar ahora toda la historia de nuestro fracaso, pero si lo tuviera que resumir, las razones eran muy sencillas. No era Ethernet. Si hubiésemos hecho bien nuestros deberes y completado una investigación de mercado, lo hubiéramos sabido. En el peor de los casos nos hubiésemos dado cuenta que era un obstáculo importante. Y lo hubiésemos podido saber antes de habernos gastado decenas de miles de dólares de nuestro propio dinero en abogados de patentes y prototipos.
Mito 3: Alguien robará tu idea si no la proteges.
Realidad: Nadie dará un duro por tu idea hasta que tengas éxito y para entonces es demasiado tarde. Incluso en el improbable caso de que te encuentres con alguien que esté tan emocionado con tu idea como tu mismo, si tiene un mínimo de sentido común se te unirá en vez de intentar competir contigo. (Y si no tienen sentido común en realidad es irrelevante lo que vaya a hacer.)
Las patentes solo sirven para una cosa: pueden hacer sentir mejor a los inversores, especialmente a los más ingenuos. Pero a pesar de ello te recomiendo encarecidamente que patentes tus inventos tu mismo. No es tan difícil una vez se sabe como. Vas a hacer un mejor trabajo que la mayoría de abogados y te ahorrarás un montón de dinero.
Mito 4: Lo que piensas importa.
Realidad: No importa en absoluto que tú y tus colegas penséis que vuestra idea es el invento más brillante después de la pizza en raciones (a no ser, naturalmente, que tus colegas tengan suficiente dinero para ser los clientes de tu negocio).
Lo que realmente importa es lo que piensan tus clientes. Si tú y tus colegas pensáis que vuestra idea es fantástica, es natural y comprensible, creer que millones de otras personas allí fuera también lo pensarán. A veces incluso funciona, pero la mayoría de veces no es así.
La razón es que si sois tan listos para tener una idea tan brillante entonces tú (y probablemente tus colegas) sois diferentes a la mayoría de gente. No quisiera sonar condescendiente pero la triste realidad es que la mayoría de gente es bastante simplona comparada contigo (solo fíjate en cuanta gente vota a los republicanos 
y a ésta gente sólo les importan cosas simples. Si tu objetivo son clientes que sean como tú y que les importen las cosas que te importan a ti, entonces tu base de clientes será bastante pequeña.
Mito 5. Las proyecciones financieras no sirven para nada.
Igual que con el mito 2, este tiene algo de verdad. Como dijo Carl Sagan, predecir el futuro es un arte olvidado. No hay manera de saber con certeza cuanto dinero va a ganar tu negocio, o cuanta va a costar lanzar tu producto al mercado. La razón para hacer una proyección financiera es para hacer una comprobación de la realidad y convencerte a ti mismo que cómo mínimo es posible obtener un retorno con hipótesis plausibles.
Si después de hacer los números te encuentras que para obtener un retorno de la inversión necesitas un número de clientes que es diez veces más grande que el mercado conocido para tu producto, entonces deberías consultarlo con la almohada. Como dijo Dwight Eisenhower: los planes son inútiles, pero la planificación es indispensable.
Éste mito es la base para uno de los errores más habituales que comenten los emprendedores tecnológicos cuando plantean sus ideas. Dirán cosas como “Incluso que solo capturemos un 1% del mercado nos forraremos”. Frases como éstas indican que no has hecho tus deberes para saber que es lo que realmente quieren tus clientes. Podrías igualmente decir: “hay una alta probabilidad que solo un cliente de cada cien compren nuestro producto (y francamente, no estamos seguros ni de eso)”. Eso no inspira mucha confianza precisamente.
Mito 6: Lo que sabes importa más que a quien conoces.
Realidad: Lo has estado negando toda tu vida. Seguramente has sido educado para creer que ser inteligente era importante, o simplemente no hiciste caso a tu madre cuando te decía que llevarte bien con tus amigos era más importante que sacar “Excelentes”.
La verdad es que importa más a quien conoces que no lo que sabes. Con esto no quiero decir que ser listo y tener conocimientos sea superfluo. Saber “el que” es muchas veces una forma efectiva de ser presentado a las personas adecuadas. Pero al final, importa más la gente que conoces y en la que confías (y es todavía más importante quienes son los que confían en ti) que no el conocimiento objetivo que puedas tener.
Hay una buena razón para ello: las decisiones en los negocios son tremendamente complicadas. Nadie puede llegar a tener todo el conocimiento y experiencia requerida para tomar decisiones en un espectro tan amplio de campos, por lo que los hombres de negocios efectivos delegan gran parte de sus decisiones a otras personas. Y cuando eligen a las personas en quien delegar éstas decisiones, eligen primero a las personas que conocen y en las que confían.
(Nota de Babalum: Me salto la traducción acerca de las diferentes capacidades sociales de un programador dependiendo de los lenguajes de programación que utiliza. Creo que es ir un poco demasiado lejos, aunque también es cierto que existen estudios que relacionan ciertos rasgos del carácter de un país con ciertas características y estructuras de sus idiomas)
Mito 7: Tener un doctorado importa.
Realidad: Lo único que significa un doctorado es que no eres un vago y que estás dispuesto a aguantar todos los trámites y las sandeces que se requieren para obtener dicha titulación en alguna parte. Empíricamente, tener un doctorado está inversamente correlacionado con el éxito en los negocios. Esto es así porque la estructura de gratificación o éxito en el mundo académico es exactamente el contrario que el que impera en los negocios. En el mundo académico lo que importa es lo que piensan tus colegas. En negocios, lo que importa es lo que piensan tus clientes, y tus clientes casi seguro que no serán tus colegas.
[Nota adicional: nuevamente no quiero que se interprete que un doctorado no sirva para nada. Se pueden aprender muchas cosas útiles, pero estas son los conocimientos y la experiencia que se adquieren por pasar por el proceso, no la titulación en si mismo.]
Mito 8: Necesito 5 millones de dólares para arrancar mi negocio.
Realidad: A no ser que quieras fabricar hardware (en cuyo caso deberías definitivamente pensártelo dos veces) seguramente no necesitas ningún capital para arrancar. Paul Graham ha escrito extensamente acerca de este punto por lo cual no profundizaré demasiado en él, excepto para decir lo siguiente: no necesitas mucho capital inicial pero si estar dispuesto a dejarte la piel trabajando.
Debes ser tú mismo el que conduzca tu brillante idea hasta que dé sus primeros frutos tú; nadie lo va a hacer por ti, y nadie te va a prestar dinero para que contrates a alguien que lo haga por ti. La razón es muy simple: si no crees lo suficiente en el potencial comercial de tu idea como para arriesgar tus propios ahorros y fines de semana y así poseer una buena proporción de tu empresa, porque nadie va a confiar lo suficiente en tu idea como para arriesgar su propio dinero?
Mito 9: La idea es la parte más importante del plan de negocio.
Realidad: La idea es casi casi irrelevante. Lo que importa es 1) Quienes son tus clientes? 2) Porque van a comprar lo que vas a vender? (Esto podría ser algo así como “Porque soy famoso y tengo muchos fans y estos comprarán sacos enteros de cualquier cosa mientras ésta lleve mi nombre escrito en ella.” Pero en tu caso seguramente será más parecido a, “Porque tenemos un gran producto que va a aplastar a la competencia.”) 3) Quién está en tu equipo? Y 4) Cuales son los riesgos?
Mito 10: No tener competencia es bueno.
Realidad: Si no tienes competencia lo más probable es que no hay dinero en ese negocio. Hay seis mil millones de personas en éste planeta, y es muy improbable que ni uno solo, aparte de ti, haya caído en la idea de explotar un nicho de mercado altamente rentable.
La buena noticia es que probablemente tu competencia sea penosa. La gran mayoría de negocios no son gestionados demasiado bien. Fabrican productos que dejan mucho de desear. Tratan a sus clientes y empleados como al último mono. No es difícil encontrar oportunidades de mercado donde poder entrar y fácilmente y darle una patada a la competencia. En realidad no quieres que no haya competencia, lo que quieres es una competencia inepta. Y hay mucha competencia inepta.
Mito extra (gratis): Después de salir a bolsa seré feliz.
Si no vas a disfrutar del proceso de arrancar un negocio, probablemente no vas a salir airoso del proceso. Simplemente es demasiado trabajo, te absorberá todas tus fuerzas si no te lo pasas bien mientras lo haces. Incluso si te forras simplemente tendrás más tiempo para mirar atrás y constatar los miserables años que malgastaste sufriendo por salir adelante. La satisfacción proveniente de conducir coches lujosos o de otros caprichos caros desaparece rápidamente. Solo hay un tipo de felicidad que el dinero puede comprar, y es la oportunidad de estar en el otro lado de la mesa, cuando un joven se presente con alguna idea brillante para montar un negocio.
Todos estos mitos se pueden resumir en un eslogan: todo gira alrededor del cliente, estúpido. Todo el éxito en los negocios no va de ideas brillantes. Montar un negocio es partir de una idea brillante, montar un equipo que pueda convertir la idea en producto y llevar éste producto a los clientes que quieran comprarlo. Es así de simple. Y así de complicado.
Buena suerte!
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