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Interacciones de frecuencia asimétrica

Por babalum, 07-12-2011 11:30 am

Recientemente me encontré casualmente por Linkedin con la persona que hace más de 20 años me realizó mi primera entrevista laboral en una empresa de selección. Yo recordaba un sinfín de detalles, desde el aspecto de la entrevistadora hasta las preguntas que me hizo. Obviamente era muy consciente que ella con toda seguridad no me recordaría. Le envié un mensaje y efectivamente me confirmó que yo solo le sonaba remotamente (supongo que me lo dijo por educación ;-) ). Normal.

Aún así pasamos un rato agradable tomándonos un café y charlando un poco de todo.

Bien. Volvamos a la razón principal del post, las interacciones de frecuencia asimétrica. Con éste término podemos describir un tipo de interacciones entre dos personas donde para una de ellas se trata de un evento especial y poco frecuente mientras que para la otra es una situación común.

Por mencionar unas pocas:
- Negociación de salario
- Presentación de un proyecto a un inversor
- Tu primera entrevista de selección

Generalmente atribuimos una posición de poder a la persona que realiza estas interacciones de forma más habitual. El jefe que tiene el poder de aumentar un salario y negocia con todos sus empleados, el inversor que se pasa el día viendo presentaciones o el consultor de selección que ve a un candidato después del otro.

Un problema que tendrá ésta persona es que casi todas las interacciones le parecerán iguales. Al cabo de unas horas o días no recordará mucho de la interacción. Habrá excepciones, por supuesto, pero… comparémoslo con la persona que realizó la presentación de su proyecto o negoció su salario.

Para éste último se trata de una situación singular y muy relevante. Habrá grabado en su memoria cada una de las respuestas y comentarios. A lo largo de los siguientes días habrá vuelto a recordar y buscado interpretaciones sutiles a cada gesto o entonación.

Muchas veces no somos conscientes que ésta asimetría confiere ciertas ventajas en caso de una interacción posterior. Con una buena preparación se podrá abordar una nueva reunión con familiaridad y exponiendo un montón de detalles de la reunión anterior que la otra parte no podrá más que fingir o suponer que son ciertos.

Los más pícaros podrán incluso echarse algún farol menor haciendo alusión a detalles que se comentaron o acordaron sin ser rigurosamente ciertos (ojo!…sin pasarse y conste que no estoy animando a nadie a que lo haga).

¿Como puede la otra parte protegerse de las desventajas de una interacción de frecuencia asimétrica?
Naturalmente tomando buenas notas durante la reunión o justo después y releerlas antes de la segunda reunión. Finalmente y quizás más importante que las notas, es intentar ser siempre coherentes y consistentes para evitar que nos cuelen algún gol los más avispados.

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Manual sobre Inversores (7)

Por babalum, 14-09-2007 11:07 am

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14. La negociación no acaba hasta que se haya firmado
Muchos acuerdos de inversión o adquisición ocurren en dos fases. Hay una primera fase de negociación que se centran en los temas principales. Si se llega a un entendimiento suele definirse una carta de términos que lista los principales elementos del acuerdo. Esta carta no tiene peso legal pero es un paso muy importante. Suele significar que el acuerdo llegará a buen puerto en cuanto los abogados hayan trabajado los detalles.

En teoría estos detalles se suponen menores, ya que por definición los puntos importantes están cubiertos en la carta de términos.No obstante, la falta de experiencia y cierto optimismo suelen hacer pensar al fundador que cuando tiene la carta de términos todo ha acabado. Ellos desean el acuerdo y todo el mundo actúa como si el acuerdo fuera firme, por lo cual es normal que se crea que se ha logrado.

Lo cierto es que el acuerdo aún no es válido y probablemente tardará todavía algunos meses. En unos meses muchas cosas pueden cambiar para una startup. Ocurre frecuentemente que los inversores sufran del remordimiento del comprador. Consecuentemente es vital que se continúe animando la venta y convenciendo al comprador o inversor hasta el mismo momento del cierre. En caso contrario los detalles “menores” que no se especificaron en la carta de términos serán interpretados como desventajosos. La otra parte puede incluso terminar el proceso. Si eso ocurre normalmente se darán explicaciones relacionados con detalles técnicos que les confundieron, en vez de admitir que simplemente cambiaron de opinión.

Puede ser muy duro mantener la presión sobre un inversor o comprador hasta el momento del cierre, principalmente porque la presión más efectiva es la competencia de otros inversores o compradores, y éstos suelen desaparecer del mapa en cuanto se establece la carta de términos.Es importante mantenerse lo más próximo posible a éstos rivales, pero es primordial mantener el proyecto en la cresta de la ola. Los inversores o compradores se fijaron en tu proyecto porque era notorio y esperan mucho de él. Sigue desarrollando funcionalidades, aumentando base de usuarios y mantén la presión mediática.

15. A los inversores les gusta invertir conjuntamente

Me ha sorprendido descubrir lo predispuestos que están los inversores co-invertir conjuntamente con otro inversor. Lo lógico sería pensar que si creen haber encontrado una buena oportunidad la quieran para ellos y no quieran repartir, pero la realidad es distinta. Se puede entender que en caso de los “Business Angels” ya que éstos invierten cantidades menores y no les gusta tener demasiado dinero en un solo proyecto. Pero la empresas de Capital Riesgo también inviertan conjuntamente con bastante frecuencia. ¿Por qué?

En parte creo que se debe a que las Capital Riesgo valoran mucho lo que piensan de ellas otra Capital Riesgo. Consecuentemente los proyectos que despiertan el interés de muchas tienen mayor probabilidad de cierre y pero también que se exploren oportunidades de colaboración entre ellas.

Existe otro motivo racional para querer múltiples Capital Riesgo en un acuerdo: un inversor que invierte contigo en un proyecto es un inversor menos que invertirá en un proyecto competidor. Aparentemente Kleiner y Sequoia no estaban muy predispuestos a repartirse la inversión en Google, pero finalmente lo hicieron, supuestamente por éste motivo o al menos en parte.

No obstante creo que la razón principal es su temor a dar una mala imagen en caso de que las cosas vayan mal. Si varios se equivocan en una decisión consensuada el fracaso parecerá más fruto del azar o que era impredecible y por ello tendrá un menor impacto en su reputación.

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