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Manual sobre Inversores (10)

Por babalum, 25-09-2007 6:30 pm

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20. Los inversores no se dan cuenta cuanto cuesta realmente obtener financiación de ellos

Obtener financiación es un enorme consumidor de tiempo y energía justo en el momento cuando una startup necesita estar focalizada en su producto y proyecto. No es infrecuente que se tarde entre 5 y 6 meses para cerrar una ronda de financiación. Seis semanas es muy rápido. Además no se trata de un tema que puedas llevar en paralelo con otros temas. Cuando buscas financiación es inevitable que se convierta en el foco principal de la empresa. Esto obviamente significa que desarrollar tu producto pasa a un segundo plano.

Imagina que un proyecto con 10 semanas de antigüedad empieza a hablar con una empresa de Capital Riesgo después de un día de demostración de producto y consigue culminar un acuerdo de financiación en ocho semanas.

En éste caso el 44% de la existencia del proyecto no ha sido dedicado a lo que debería ser primordial, al desarrollo del producto. Imagina si finalmente no se cierra el acuerdo…

Cuando una startup vuelve a trabajar en su producto después de cerrar la ronda de financiación, es como si volvieran al trabajo después de meses de larga enfermedad. Han perdido gran parte de su velocidad y motivación.

Los inversores no suelen ser conscientes hasta que punto, permitir que los procesos se prolonguen durante tanto tiempo, perjudican a las empresas en las que invierten

Pero las startups si se dan cuenta. Por ello pienso que hay una gran oportunidad para crear una nueva clase de empresas de capital riesgo que inviertan menores cantidades, pero que prometan denegar o confirmar las operaciones en un plazo muy corto. Si existiese éste tipo de empresa de Capital Riesgo, sin duda lo recomendaría a todos los emprendedores antes que a ninguna otra, no importa el prestigio que tuviese. Las startups viven de su velocidad y dinamismo.

21. A los inversores no les gusta decir que no.

La razón por la cual se tarda tanto en cerrar un acuerdo con inversores es que en realidad les cuesta aclarar sus ideas. Las Capital Riesgo no suelen ser compañías demasiado grandes, podrían cerrar un acuerdo en 24 horas si quisieran. Pero normalmente dejan que las reuniones iniciales se prolonguen a lo largo de varias semanas. El motivo es que no suelen intentar predecir si la startup tendrá éxito sino ver si ya se encuentran en una situación ganadora. Les importa mucho lo que el mercado u otras empresas de Capital Riesgo piensen acerca de tu empresa. Para averiguarlo no les basta con reunirse contigo.

Dado que suelen invertir en proyectos que o bien cambian muy rápidamente o de los que en realidad no entienden nada, cuando rechacen tu proyecto lo harán dejando una puerta abierta, de manera que, si en un momento futuro las cosas cambian, puedan decir que en realidad no rechazaron el proyecto sino que no se cerró el acuerdo por otras causas.

A no ser que conozcas éste mundo, quizás ni te des cuenta que te han rechazado. Veamos un ejemplo de una Capital Riesgo diciendo que “no”:

“Realmente estamos entusiasmados con su proyecto y nos gustaría mantenernos en contacto cercano mientras lo continúan desarrollando”
Traducido a un idioma más directo, esto significa: “No vamos a invertir en tu proyecto, pero quizás cambiemos de opinión si en algún momento las cosas realmente empiezan a funcionar”

En ocasiones son más claros e indican: “Necesitamos ver algunos resultados”. Resumiendo, invierten en ti solo si demuestras que empiezas a tener muchos usuarios interesados en tu producto. Pero claro, eso es lo que haría cualquier Capital Riesgo. En realidad te dicen que todavía estás en la casilla número 1.

La manera inequívoca para saber si están interesados en ti o no es mirar tus manos. Si sostienen una carta de términos están interesados, si tus manos están vacías, no.

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Por babalum, 24-09-2007 7:35 pm

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18. Los inversores tienen un perfil de riesgo distinto a los fundadores

La mayoría de personas preferían ganar 1 millón de dólares con una probabilidad del 100% que ganar 10 millones de dólares con una probabilidad del 20%. Los inversores tienen suficiente dinero para permitirse ser racionales. Por ello siempre están animando a los emprendedores a que se la jueguen. Si una empresa funciona bien, los inversores pedirán a los fundadores que rechacen ofertas de compra. De hecho, la mayoría de startups que rechazan ofertas de compra acaban teniendo muy buenos resultados. A pesar de ello suele ser una decisión muy difícil para los fundadores porque no hay garantías de que todo salga bien y pueden acabar perdiéndolo todo.

Si alguien te ofrece comprar a 5 millones de dólares de valoración y dices que no, la situación es exactamente igual que si tuvieras 5 millones de dólares y los apostaras en una jugada a la ruleta.

En el mencionado caso los inversote dirán que la empresa vale mucho más. Posiblemente tengan razón, pero eso no significa necesariamente que sea incorrecto vender. Cualquier asesor financiero que invierta todo el dinero del mismo cliente en acciones de una sola empresa privada, probablemente pierda su licencia.

Es cada vez más frecuente que los inversores dejen que los fundadores vendan sus participaciones, al menos parcialmente. Eso posiblemente resuelva la situación. La mayoría de fundadores tienen un nivel de vida tan bajo que se sentirán ricos por unas cantidades que a los inversores no les parecerán excesivas.

De todas formas se está avanzando muy poco a poco por ésta vía porque las Capital Riesgo no quieren parecer irresponsables y prefieren ser conservadoras.

19. Hay mucha variedad de inversores

Hace años cuando era fundador pensaba que todas las Capital Riesgo eran iguales y es que realmente parecen iguales. Desde que trato con ellas con mayor frecuencia he aprendido que algunas son más listas que otras.

Se mueven en un negocio donde los ganadores tienden a seguir ganando y los perdedores tienden a seguir perdiendo. Cuando una Capital Riesgo ha tenido éxito en el pasado, todo el mundo quiere que invierta en su empresa y consecuentemente tienen la ventaja de poder escoger mucho más los proyectos.
Éste circulo virtuoso provoca que en el mercado del Capital Riesgo las diez empresa más grandes viven en un mundo muy distinto que por ejemplo la número cien de ese hipotético ranking. Suelen ser más listos y comportarse de forma más calmada. No necesitan hacer cosas raras y tampoco quieren ya que es tienen que defender más su marca.

Opino que solo hay dos tipos de empresas de Capital Riesgo de las que deberías obtener financiación suponiendo que te puedas permitir el lujo de elegir: el grupo de las 20 mejores o un reducido grupo de nuevas Capital Riesgo que aún no han tenido tiempo de llegar a las primeras posiciones.

Es todavía más importante ir a por una de las 20 mejores si eres un “hacker” ya que suelen sentirse más seguros y es menos probable que te asignen un gestor como CEO, tal como se solía hacer en los años ’90. Si pareces listo y quieres hacerlo, te dejarán gestionar tu propia empresa.

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Manual sobre Inversores (8)

Por babalum, 23-09-2007 7:37 pm

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16. Los inversores pactan entre ellos

Los inversores no están sujetos a las leyes antimonopolio. Por suerte, ya que en regularmente hacen cosas que entonces serían ilegales. Conozco personalmente algunos casos donde uno de los inversores convenció a otro inversor a no presentar una oferta competidora a cambio de repartirse oportunidades futuras.

En principio los inversores compiten por los mismos acuerdos, pero en realidad es que hay muchas oportunidades de inversión lo que conlleva a que el espíritu de colaboración supere al de competir. Aunque un inversor concreto pueda tener una muy buena relación con el fundador del proyecto en el que invierte, dicha relación solo durará unos años, mientras que su relación con otras empresas inversoras durará toda su carrera profesional. Normalmente no se juega mucho en sus interacciones con otros inversores pero a lo largo de su vida profesional habrá muchos y constantemente están negociando pequeños favores.

17. Los grandes inversores se preocupan más por su portafolio de inversiones que por una empresa concreta.

La razón por la cual startups funcionan tan bien es que todo el que tiene poder de decisión también tiene acciones. La única manera de que uno tenga éxito es que todos lo tengan. Esto conlleva de forma natural a que todos estiren en la misma dirección aunque pueda haber divergencia de opiniones en la táctica a seguir.

El problema es que los grandes inversores no tienen exactamente la misma motivación. Es parecida pero no idéntica. Ellos no necesitan que una startup concreta sea un éxito, sino que su portafolio en conjunto de buenos rendimientos. En casos extremos ésta divergencia de objetivos y motivaciones se hace clara cuando sacrifican alguna startup que no cumple con sus expectativas, un lujo que los fundadores normalmente no se pueden permitir.

Los grandes inversores suelen clasificar a las starups en tres categorías: éxitos, fracasos y “muertos vivientes” – compañías que van tirando pero que no parece que vayan a ser compradas o salir a bolsa en un futuro inmediato. Para los fundadores el término “muertos vivientes” suena bastante rudo. Dichas compañías suelen estar muy lejos de ser consideradas fracasos en base a parámetros convencionales, pero si pueden serlo de acuerdo a los criterios de un inversor. Lo peor es que consumen el mismo tiempo y atención por parte del inversor que un proyecto de éxito. Por ello si una empresa tiene dos estrategias posibles, una conservadora que probablemente de resultado a largo plazo, aunque modesto, y otra agresiva que llevará a un éxito rotundo o al fracaso más triste, las Capital Riesgo siempre abogarán por la segunda. Para ellos la inversión ya está hecha y es mejor saber cuanto antes si el proyecto será un gran éxito y en caso contrario dedicar su atención a otro.

En caso de que una startup tuviese problemas graves la Capital Riegos podría llegar a simplemente vender su participación a un precio bajo a otra de las compañías de su portafolio. Philipp Greenspun dijo en Founders at Work que Ars Digita’s hizo eso con su proyecto.

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Por babalum, 14-09-2007 11:07 am

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14. La negociación no acaba hasta que se haya firmado
Muchos acuerdos de inversión o adquisición ocurren en dos fases. Hay una primera fase de negociación que se centran en los temas principales. Si se llega a un entendimiento suele definirse una carta de términos que lista los principales elementos del acuerdo. Esta carta no tiene peso legal pero es un paso muy importante. Suele significar que el acuerdo llegará a buen puerto en cuanto los abogados hayan trabajado los detalles.

En teoría estos detalles se suponen menores, ya que por definición los puntos importantes están cubiertos en la carta de términos.No obstante, la falta de experiencia y cierto optimismo suelen hacer pensar al fundador que cuando tiene la carta de términos todo ha acabado. Ellos desean el acuerdo y todo el mundo actúa como si el acuerdo fuera firme, por lo cual es normal que se crea que se ha logrado.

Lo cierto es que el acuerdo aún no es válido y probablemente tardará todavía algunos meses. En unos meses muchas cosas pueden cambiar para una startup. Ocurre frecuentemente que los inversores sufran del remordimiento del comprador. Consecuentemente es vital que se continúe animando la venta y convenciendo al comprador o inversor hasta el mismo momento del cierre. En caso contrario los detalles “menores” que no se especificaron en la carta de términos serán interpretados como desventajosos. La otra parte puede incluso terminar el proceso. Si eso ocurre normalmente se darán explicaciones relacionados con detalles técnicos que les confundieron, en vez de admitir que simplemente cambiaron de opinión.

Puede ser muy duro mantener la presión sobre un inversor o comprador hasta el momento del cierre, principalmente porque la presión más efectiva es la competencia de otros inversores o compradores, y éstos suelen desaparecer del mapa en cuanto se establece la carta de términos.Es importante mantenerse lo más próximo posible a éstos rivales, pero es primordial mantener el proyecto en la cresta de la ola. Los inversores o compradores se fijaron en tu proyecto porque era notorio y esperan mucho de él. Sigue desarrollando funcionalidades, aumentando base de usuarios y mantén la presión mediática.

15. A los inversores les gusta invertir conjuntamente

Me ha sorprendido descubrir lo predispuestos que están los inversores co-invertir conjuntamente con otro inversor. Lo lógico sería pensar que si creen haber encontrado una buena oportunidad la quieran para ellos y no quieran repartir, pero la realidad es distinta. Se puede entender que en caso de los “Business Angels” ya que éstos invierten cantidades menores y no les gusta tener demasiado dinero en un solo proyecto. Pero la empresas de Capital Riesgo también inviertan conjuntamente con bastante frecuencia. ¿Por qué?

En parte creo que se debe a que las Capital Riesgo valoran mucho lo que piensan de ellas otra Capital Riesgo. Consecuentemente los proyectos que despiertan el interés de muchas tienen mayor probabilidad de cierre y pero también que se exploren oportunidades de colaboración entre ellas.

Existe otro motivo racional para querer múltiples Capital Riesgo en un acuerdo: un inversor que invierte contigo en un proyecto es un inversor menos que invertirá en un proyecto competidor. Aparentemente Kleiner y Sequoia no estaban muy predispuestos a repartirse la inversión en Google, pero finalmente lo hicieron, supuestamente por éste motivo o al menos en parte.

No obstante creo que la razón principal es su temor a dar una mala imagen en caso de que las cosas vayan mal. Si varios se equivocan en una decisión consensuada el fracaso parecerá más fruto del azar o que era impredecible y por ello tendrá un menor impacto en su reputación.

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Por babalum, 09-07-2007 3:00 pm

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12. Ser rechazado por inversores no significa mucho

Algunos emprendedores se derrumban cuando son rechazados por inversores. No deberían tomárselo tan a pecho. Para empezar, los inversores se equivocan muchas veces. Me costaría pensar en alguna startup de éxito que no fue rechazada por inversores en algún momento. Muchas Capital Riesgo rechazaron a Google. Consecuentemente la reacción de una Capital Riesgo no significa gran cosa.

Los inversotes muchas veces te rechazarán por motivos superficiales. El otro día leí una historia acerca de una Capital Riesgo que rechazó una startup simplemente porque habían repartido acciones a muchas personas de manera que eran necesarias demasiadas firmas para cerrar el trato.

El motivo por el cual las Capital Riesgo pueden comportarse así, es porque tienen muchas alternativas. No importa si te subestiman por alguna razón superficial porque el siguiente candidato a invertir será casi igual de bueno que tú (artículo buenísimo de Paul Graham acerca modelos de juicios – traducido al español).

 Imagina que debes elegir manzanas en una frutería. Coges una con una pequeña mancha, seguramente sólo se trata de una mancha superficial y por ello no relevante, pero para que detenerse a estudiar si la mancha es superficial o afecta a toda la manzana? No vale la pena, hay muchas más. Consecuentemente descartas una manzana que podría ser fantástica.

Los inversores serán los primeros en admitir que se equivocan muchas veces. Así que si te rechaza uno no pienses automáticamente que lo estás haciendo mal. ¿Como mucho pregúntate si puedes corregir algo?

13. Los inversores son emocionales

Me ha sorprendido descubrir lo emocionales que pueden llegar a ser los inversores. Esperarías que fuesen fríos y calculadores, o al menos objetivos y orientados al negocio. Pero muchas veces no es así. No estoy seguro si es su posición de poder que los hace así, o las cantidades ingentes de dinero que manejan. En cualquier caso las negociaciones de inversión se vuelven muchas veces en un tema personal. Si ofendes a un inversor éste desaparecerá en menos que canta un gallo.

Hace algún tiempo una conocida empresa de Capital Riesgo ofreció una ronda de financiación tipo “A” a una startup a la que habíamos aportados capital semilla. Al poco tiempo descubrieron que una empresa de Capital Riesgo rival también estaba interesada. Les atemorizó tanto la posibilidad de ser rechazada a favor de la otra empresa de Capital Riesgo que presentaron lo que se llama un “acuerdo de condiciones bomba” imponiendo un plazo de 24h a los emprendedores para decir “Si” o “No”, ya que transcurrido el plazo cerrarían las vías de negociación. 

Este tipo de prácticas son bastante dudosas pero no por ello infrecuentes. Lo que me sorprendió fue su reacción cuando les llamé para hablar acerca de ello.  Les pregunté si seguirían interesados en la startup si la Capital Riesgo finalmente no hiciera ninguna oferta y me dijeron que no. Que razones racionales podrían justificar ésta respuesta? Si pensaban que el proyecto era una buena inversión que más daría lo que pensaba otra Capital Riesgo?

Seguramente era su obligación con sus socios capitalistas invertir en las mejores oportunidades que pudieran encontrar. En realidad deberían estar encantados si la empresa rival finalmente no hiciese ninguna oferta, porque eso significaría que ésta estaba dejando pasar una buena oportunidad. Naturalmente no había ninguna base racional para su comportamiento. Simplemente no podían soportar la idea de quedarse con lo que su rival no quería.

En toda ésta historia el “acuerdo de condiciones bomba” no era únicamente una triquiñuela táctica para presionar a la startup. Era también un intento de romper una relación antes de ser rechazado. En un ensayo anterior (artículo original de Paul Graham en inglés) ya dejé entrever como las empresas de Capital Riesgo a veces se comportan como colegialas. Me consta que unas cuantas ya han bromeado acerca de ésta comparación, pero ninguna lo ha negado.

 

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